Fünf Trends für den B2b Vertrieb 2022

Das erwartet Sie

Fünf Trends für den B2B Vertrieb 2022: Das erwartet Sie

Neben der Beschleunigung der digitalen Transformation hin zu einem veränderten Kunden- und auch Arbeitsverhalten: die Pandemie beeinflusst die Routine jedes Einzelnen.  Ist die Digitalisierung ein vorübergehendes Phänomen oder bleibt sie auch weiterhin bestehen? Und was bedeutet das für die Kundenkommunikation und die Verwendung von Technologie im Vertriebsalltag? Auch wenn die Corona-Pandemie zu Störungen in den Arbeits- und Verkaufsprozessen vieler Unternehmen geführt hat, brachte sie dennoch die Digitalisierung in den Vertrieben voran. Sowohl intern als auch extern wurde vermehrt auf Technologien zur Optimierung des Vertriebsalltags und der Kundenkommunikation gesetzt. Doch wie genau sieht das in der Praxis aus? Die folgenden fünf  B2B Vertrieb Trends sind 2022 relevant.

 

1. Kundenmanagement in CRM-Systemen

Kontaktmanagement, Vertriebsmanagement und Produktivitätsverbesserung. Cloud basierte CRM-Systeme helfen den Vertrieblern dabei  ihre Prozesse  zu automatisieren, Erinnerungen und Wiedervorlagen einzurichten und somit das tägliche Arbeiten zu vereinfachen. Ziel ist es dabei, die Kundenbedürfnisse auf der jeweiligen Customer Journey zu identifizieren.

Mit dem Einsatz von digitalen Tools wird es möglich, die Unmenge an Daten und Informationen in den Systemen zu analysieren. Anschließend kann das Vertriebsteam wichtige Kennzahlen als Unterstützung im Vertriebsprozess einsetzen. Das kann erfolgsentscheident sein.

Die Möglichkeit, Kundendaten und Kennzahlen für geschäftliche Erkenntnisse abzurufen, verschafft den Verkaufsteams einen Vorsprung bei der Priorisierung von Leads, Prognosen und dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
Dem Marketingteam kann ein CRM-System helfen, Prognosen über Interessenten oder Leads zu treffen und diese in die Planung bevorstehenden Aufgaben zu integrieren.

Allgemein können verschiedene Prozesse von der Nutzung eines CRM-Systems profitieren werden. Darunter z. B.

  • Teamübergreifende Zusammenarbeit
  • Exakte Vertriebsprognosen
  • Höhere Zufriedenheit und Bindung von Kunden
  • erhöhte Produktivität 

 

2. Social Media erlangt Bedeutungszuwachs im Vertrieb

Noch vor ein paar Jahren mag die Nutzung von Social Media mehr oder weniger optional gewesen sein. Das Profil allein hat für Viele gereicht. Eine Mehrzahl an Vertrieblern hat die Plattformen kaum zum Austausch, zur Recherche oder zur Reichweitengenerierung genutzt.

Mittlerweile haben sich jedoch insbesondere Berufsplattformen wie LinkedIn zu notwendigen und wertvollen Kommunikationskanälen entwickelt. Soziale Medien erweitern die Beziehung zu den Kunden um eine soziale Komponente. Dabei spielt Social Media in verschiedenen Richtungen eine Rolle:

a) Soziale Medien zum Knüpfen und Ausbauen von Beziehungen mit potenziellen sowie bestehenden Kunden.
b) Smarte und gezielte Kundenansprache: Stichwort Dialog

  • Es sollte ein direkter und interaktiver Austausch angestrebt werden.
  • Dabei sollte stets ein Mehrwert geboten werden, denn eine reine Push-Werbung funktioniert auf den Kanälen nicht mehr.
  • Die Bedürfnisse der Kunden müssen in den Fokus gerückt werden.

c) Eigene Positionierung als Experten in einem Bereich.
d) Recherche für die Vorbereitung zu den Kundengesprächen.
e) Effektive Zielgruppenerfassung durch Social Media Monitoring und Insights.
f) Soziale Medien bieten potenziell eine globale Reichweite.

 

Herausforderungen und Möglichkeiten von Social Media

Der Vertrieb repräsentiert auf den Social Media-Kanälen nicht nur sein Unternehmen, sondern auch sich als Person. Damit erweitert er seinen Einfluss auf Trendthemen, Kunden und andere Stakeholder. Die Kunst besteht derweil darin,  die eigene Expertise zu streuen, neugierig zu machen und als Thought Leader zu agieren. Gleichzeitig sollte der Vertrieb aufmerksam genug sein, um Impulse von Kunden, aber auch der Konkurrenz wahrzunehmen.

Das wird zum Beispiel durch das Social Media Monitoring möglich: Soziale Medien bieten den Kunden sofortige Reaktionsmöglichkeiten und dem Unternehmen das Potenzial diese umgehend auszuwerten.
Allein dadurch agieren Social Media-Kanäle nicht mehr “nur” als Plattform für Vernetzungen, Posts und Likes, sondern können weitreichend für die Recherche zu Opportunities, Kampagnenmanagement, Lead-Generierung und Bestandskundenmanagement genutzt werden. Das wird sich auch zukünftig immer stärker im Vertriebsalltag zeigen.

Die Erwartungen der Käufer haben sich verändert. Im B2C-Geschäft sind Kunden bereits seit geraumer Zeit an ein personalisiertes Kauferlebnis gewohnt. B2B-Kunden erwarten jetzt dasselbe. Wenn es um menschlichen Kontakt geht, haben sie hohe Erwartungen an die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter. Sie suchen nach personalisierten und emotionalen Interaktionen mit Verkäufern und setzen voraus, dass diese ihre individuellen Probleme und Bedürfnisse kennen, verstehen und antizipieren. Ähnlich wie ein persönlicher Berater.

 

3. Remote Work & Selling 

Bequem von Zuhause aus: Immer mehr Sales-Vorgänge werden digitalisiert. Anstelle der asynchronen Kommunikationsmittel von E-Mail und Messenger werden Online-Meetings immer populärer.

Virtuelle Verkaufstermine

Verkäufer treffen ihre Kunden vermehrt über Video-Chat und führen ihre Verkaufsgespräche über digitale Kanäle durch. Dies erfordert jedoch zum Teil andere Kompetenzen bei den Vertrieblern als der klassische Vor-Ort-Termin. Unterstützend wirken dabei sowohl digitale Kommunikationstools wie z. B. Zoom, als auch Weiterbildungen für Mitarbeiter in effektiven Videopräsentationstechniken.

Virtuelle Events

Messen, Konferenzen, Workshops. Wie kann man die vielen verschiedenen Aktionen vielfältiger Events möglichst ohne Reibungsverluste in den digitalen Raum überführen? Diese Frage kommt auch im direkt Vertrieb auf, wenn beispielsweise keine vor-Ort-Demos mehr möglich sind und Kundengespräche digital stattfinden.

Plattformen wie YouTube, Zoom, Teams und Vimeo, aber auch umfangreiche virtuelle Konferenz- und Messeplattformen werden in den nächsten Jahren massive Änderungen durchleben und spannende Nutzungsmöglichkeiten bieten. Je häufiger digitale Events stattfinden, desto vielfältiger werden auch die Anforderungen an Funktionalitäten.

Virtuelle Schulungsmaßnahmen

Für die neuen Kommunikationsmöglichkeiten werden auch neue Skills erforderlich. Es muss sichergestellt werden, dass Verkäufer einen eigenständigen Zugriff auf bedarfsgerechte Lerninhalte haben, damit sie effektiv verkaufen können, und zwar zu jeder Zeit und an jedem Ort. Dies kann zum Beispiel durch den Zugriff auf eine Wissensdatenbank oder durch eine Weiterbildung in Videopräsentationstechniken gewährleistet werden.

Folglich spielen die Entwicklung der persönlichen Stärken und Kompetenzen der Mitarbeiter eine zentrale Rolle. Es entsteht der Anspruch, die Vertriebsrolle mit dem optimal geeigneten Kompetenzprofil zu besetzen. Die Mitarbeiter im Vertrieb benötigen immer spezifischere Qualifikationen, welche sie in die Lage versetzen, den geänderten Erwartungen gerecht zu werden und sich mit außergewöhnlichen Beratungskompetenzen vom Wettbewerb zu differenzieren und den Kunden zu begeistern.

 

4. Vertriebsautomatisierung

Das Vertriebsteam sollte sich hauptsächlich mit dem Verkauf der Produkte und Dienstleistungen beschäftigen. Das Gespräch mit dem Kunden steht dabei im Fokus. 

Mit dem Einsatz digitaler Plattformen werden Verkäufer befähigt, ihre effektive Zeit mit dem Kunden zu erhöhen, indem alle zeitraubenden Tätigkeiten ohne direkten Verkaufsbezug wie Pflege und Auswertung von Daten, Dokumentation und Berichtswesen automatisiert werden.
In der Praxis bedeutet das z. B.  die Automatisierung von Berichten, Lead-Zuweisungen und Terminvergaben. Die meisten dieser Prozesse können durch die Nutzung des oben benannten CRM-Systems realisiert werden.

 

5. Verbindung von Vertrieb und Marketing

Die Kundengewinnung und anschließende Costumer Journey werden durch strategischen Content und das geplante Online-Marketing unterstützt. Durch individualisierte Ansprache und Bedürfniserfüllung des Kunden kann vor allem das Image des Unternehmens und die daraus resultierende langfristige Kundenbindung positiv beeinflusst werden. Ein aktueller Trend dabei: Storytelling im Unternehmen. So kann sich das Unternehmen authentisch dem Kunden präsentieren und von sich und seinen Ideen überzeugen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Jahr 2022 durch eine Kombination von Digitalisierung und vertrauensvoller Kundenbeziehung geprägt wird. B2B Unternehmen sollten sich mit den neuen Möglichkeiten des  Vertriebes vertraut machen und ihre Strategien und Arbeitsprozesse den Gegebenheiten anpassen. 

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Matthias Schneider
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