Vertrieb 4.0

 

Vertrieb 4.0 – Darauf musst du bei der Digitalisierung Deines Unternehmens achten

Lesezeit: 7 min

 

Ist dein Unternehmen bereits digitalisiert?

Wirf einen Blick auf unsere 5-Punkte-Liste und sieh nach, wie viele Punkte auf dein Business zutreffen:

Du erfüllst die technischen Voraussetzungen, d. h. du verfügst über einen schnellen (Breitband-)Internet-Anschluss, mehrere funktionsfähige Computer und im besten Fall über Anwendungen wie Automatisierungstools oder Produktkonfiguratoren.

Du sammelst Kompetenzen und Wissen zum Thema „Digitales Unternehmen“ an, das du stetig aktualisierst und erweiterst.

Du hast den Mut Innovationen einzugehen, neue Wege zu beschreiten und verschiedene Optionen auszutesten, bis du die für dich passende findest.

Du verfügst über einen Business Case, den du mithilfe deiner implementierten Online-Lösungen bearbeiten kannst.

Dein Team besteht aus Mitarbeitern, die in digitalen Kontexten ausgebildet sind und fachübergreifende Zusammenhänge herstellen können.

Treffen alle Punkte auf dich zu? – Nein? Dann lies weiter und lerne wie du den Vertrieb 4.0 umsetzen kannst.

Die Digitalisierung deiner Sales-Kanäle wird zukünftig ausschlaggebend für deinen Geschäftserfolg sein: Unternehmen erhalten auf diese Weise die Möglichkeit alle prägnanten Informationen zu ihren Produkten und/oder Dienstleistungen im Internet zur Verfügung stellen und den potenziellen (Neu-)Kunden online direkt zum Kaufabschluss zu führen.

Und wenn der Besucher noch nichts kaufen möchte? Auch dann haben sich die Besucher deiner Seite bereits eine Menge Wissen über deine Produkte angeeignet. Sie stellen Vertriebsmitarbeitern spezifischere Fragen und möchten ein auf sie zugeschnittenes, verbindliches Angebot erhalten. Du sparst hierdurch eine Menge Geld und kannst dem Kunden genau das unterbreiten, was er sich wünscht.

Des  Weiteren möchten deine Kunde möglichst schnell den Preis für seine personalisierte Lösung erfahre: Er ist nicht mehr bereit zu warten, bis der Vertriebler den Vertriebsinnendienst und den Ingenieur bemüht hat. Um direkt vor Ort ein passendes Kunden-Paket zu erstellen, hilft ein Konfigurator, ob direkt vom Kunden benutzbar oder doch nur intern vom Vertrieb. Aber er holt deinen Seitenbesucher dort ab, wo sein Interesse am höchsten ist.

An diesem Punkt gilt es auch nach einem erfolgreich abgeschlossenen Kauf mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben. Und wie jede gute Beziehung muss auch diese Bindung gepflegt werden. Wenn der Service einen vertrauensvollen Kontakt zum Kunden hat, kannst du sehr wirkungsvoll Cross- und Up-Selling betreiben. Der Service wird selbst zum Vertriebskanal – Der Vertrieb 4.0 ist geboren.

Checkliste Vertrieb 4.0: Digitalisierung im B2B-Bereich

• Überdenke deine althergebrachten Vertriebsmodelle & Prozesse und erstellen Sie eine Liste mit den Punkten, die du digitalisieren möchtest. Geht es um einen Teilprozess oder die Transformation eines ganzen Systems? ⠀

 

• Reagiere auf Veränderungen im Kaufverhalten deiner Kunden! Hierzu bietet es sich an Vertriebsstrukturen und -prozesse zu entschlacken und intelligent zu digitalisieren: Kurze Wege, weniger Schnittstellen und klare modulare Strukturen sind die Vorteile. Denken daran, dass B2B-Kaufentscheidungen mittlerweile oft schon online gefällt werden – ohne, dass du mit deinem Käufer in direkten Kontakt kommst. Zu diesem Zeitpunkt hat Ihr Kunde also schon einen großen Teil seiner Customer Journey hinter sich.

 

• Plane und steuere deshalb den Weg deines Kunden (die Customer Journey) ganz gezielt: Du kannst heutzutage mehr über deine Zielgruppe erfahren als je zuvor. Sammle Rezensionen, werte Umfragen aus und sprich mit deinen Stammkunden, was ihnen an deiner Online-Präsenz fehlt. Baue die fehlenden Steine wie FAQ’s, Prozessbeschreibungen oder kostenlosen Vorab-Content in deine Website mit ein. Sorge für diese digitalen Berührungspunkte zwischen dir und deinen Kunden! ⠀

 

• Pushe die Sichtbarkeit deines Unternehmens in Suchmaschinen und sozialen Medien oder schaffe digitale Services (Konfigurator, Chatbots, …) für interessierte Kunden. Zeige dem Kunden, dass er bei dir an der richtigen Stelle ist.

 

• Ergänzen die traditionellen Vertriebswege um neue digitale Kommunikationskanäle. Der typische B2B-Einkäufer stöbert in deinen Social Media-Profilen, geht auf Vergleichsportale oder sucht dein Business in digitalen Marktplätzen um dort über Rezensionen Auskunft zu erhalten. Gib ihm etwas Positives zum Finden.

 

• Achten Sie darauf Online- und Offline-Vertrieb zu vernetzen: Wer auf das richtige Arrangement setzt und den digitalen Vertrieb mit einem kompetenten, persönlichen Sales Team kombiniert, wird mehr Sales-Schlagkraft und Kundenzufriedenheit gewinnen. Diesen Vertrieb 4.0 erreichst du z. B. durch den Einsatz von digitalen Services wie Self-Service-Portalen oder mit einer Vertriebs-App beim Außendiensttermin, mit der sich gleich vor Ort individuelle Angebote kreieren lassen und Produkt- und Kundendaten sowie Verfügbarkeiten in Echtzeit abgerufen werden können.

 

• Erhöhe weiterhin auf jeden Fall die Online-Sichtbarkeit und die Relevanz deines Unternehmens in den Augen von Google. Um gefunden zu werden und Besucher in Leads zu verwandeln, muss deine Website und/oder dein Online-Shop technisch und inhaltlich SEO-optimiert sein. Du kannst dies zusätzlich durch Anzeigen fördern. Setze dabei auf Content Marketing, denn gute Inhalte demonstrieren Relevanz und eine hohe Expertise deinerseits. ⠀

 

• Schaffe darüber hinaus ein positives Nutzererlebnis für die User, die deine Homepage besuchen Gestalte Informationen und Bestellmöglichkeiten daher so einfach und intuitiv wie möglich. Erfolgsentscheidend sind dabei insbesondere die Komponenten Usability, Mobile Commerce und die Personalisierung des Vorgangs mit kundenspezifischen Preisen, Bestellhistorie und komfortablen Funktionen wie einer One-Click-Wiederbestellung.⠀

 

• Vernetzen Sie zuletzt alle Systeme, Daten und Prozesse miteinander. Systeme wie ERP, CRM, Warenwirtschaft, Logistikdienstleister, Zahlungsanbieter, eCommerce-, Content- und PIM-Systeme sowie Marketing- und Analytic-Tools sind Zahnräder im Vertrieb 4.0 deines Unternehmens.⠀