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Mehr Kunden
durch Automatisierung ->

Der Lead Generator
(Teil 2) 

Effektive Sales Funnel am Beispiel der Immobilienbranche

Ab sofort automatisiert mehr Kunden

Warum kein Weg mehr an Sales Funnel /Verkaufstrichtern vorbeiführt? 

Teil 2. » Einsatz von „Sales Funnel / Verkaufstrichtern“ im klassischen Geschäftsleben

Warum wir in der heutigen Zeit auch offline kaum noch um dieses Instrument herumkommen, erfahren Sie im folgenden Teil des Artikels zum “Sales Funnel” oder “Kunden Trichter System”.

Im althergebrachten „AIDA“ Modell muss der potenzielle Kunde die folgenden vier Stufen durchlaufen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Im Online Marketing gibt es jedoch Variationen dieses Modells. Der generelle Sinn dahinter bleibt jedoch immer gleich. Jeder Besucher einer Website sollte 5-7 Berührungspunkte mit dem beworbenen Produkt bzw. der Dienstleistung haben, bis er das nötige Vertrauen aufgebaut hat und sich auf den Pfad der Customer Journey (Kundenreise) begibt, um mittelfristig zum begeisterten Käufer zu konvertieren.

Stufe 1: A

Attention (Aufmerksamkeit)

Stufe 2: I

Interest (Interesse)

Stufe 3: D

Desire (Wunsch)

Stufe 4: A

Action (Handlung oder Kauf)

Stufe 1:

Unbekannten User anlocken und zu einem Besucher machen …

Mit Kampagnen oder bezahlter Werbung auf das Angebot aufmerksam machen. Hierbei geht es im ersten Schritt des Sales Funnel um die Leadgenerierung (Kundengewinnung).

Stufe 2:

Besucher werden zu qualifizierten Leads 

In diesem Teil verwandeln wir den Besucher in einen geneigten Interessenten. Dies erreicht man, indem z.B. die Mailadresse gegen ein Schulungsvideo oder eine interessante Checkliste eingetauscht wird.

Stufe 3:

Interessenten in Käufer verwandeln…

Nachdem nun die Kontaktdaten des Interessenten bekannt sind, ist die nächste Aufgabe, ihn in einen Käufer zu verwandeln. Dies gelingt durch weiterführende E-Mail Kampagnen (neudeutsch: „E-Mail Sequenzen“), Webinare bzw. passenden Blogbeiträge.

Dieser Prozess innerhalb des Sales Funnel kann, je nach Komplexität der beworbenen Produkte oder Dienstleistungen, unterschiedlich lang sein. Hierbei kommt der sensible Umgang mit Argumenten und Einwandbehandlung gegenüber dem Interessenten zum Einsatz.

Stufe 4:

Käufer in Wiederkäufer verwandeln und zu Fans machen!

Mit Sicherheit bieten die meisten Unternehmen nicht nur ein Produkt an. Warum dann die Chance verpassen und nicht den frisch gewonnen Kunden einen Zusatznutzen anbieten? Überlegen Sie also an dieser Stelle genau, was Sie noch anbieten könnten, um ihn glücklich zu machen. Man hat hier die Möglichkeit den Käufer zum Fan zu machen und langfristig weitere passende Angebote zu unterbreiten.

Kundengewinnung Sales Funnel Leadgenerierung Immobilienbranche ivato 2019

Erfolgreiche Leadgenerierung als Teil der Online Marketing Strategie

Am Praxisbeispiel der Immobilienbranche

Im folgenden Teil der Serie “Immobilien Sales Funnel” schauen wir, wie Immobilienprofis neue qualifizierte Verkäufer- und / oder Käuferkontakte erhalten können.

Immobilien Sales Funnel Stufe 1:

Unbekannte anlocken und in Besucher verwandeln…

Mit Kampagnen oder bezahlter Werbung, interessanten Blogbeiträgen und Social Media Anzeigen (u.a. auf den üblichen Plattformen) wird der potenzielle Kunde auf das Angebot aufmerksam gemacht. Hierbei geht es in erster Linie um die Generierung von Leads (Kunden).

Immobilien Sales Funnel Stufe 2:

Besucher in Interessenten verwandeln…

Im zweiten Schritt werden die neuen Seitenbesucher in Interessenten verwandelt. Dies erreicht man, indem man Besucher dazu bringt, sich zu identifizieren, indem man z.B. die Mailadresse gegen eine Checkliste eintauscht. Diese kostenlosen Inhalte, die gegen E-Mail-Adresse getauscht werden, nennt man im Online Marketing “Lead Magnet”.

Der Besucher der Anzeige klickt auf das speziell vorbereitete CTA-Element (Call to Action-Element). Ein Call-to-Action-Element kann zum Beispiel ein Bild, ein Button oder eine bestimmte Nachricht sein, welche zu einer bestimmten Handlung des Interessenten animiert.

Dadurch kommt der Besucher auf eine vorbereitete Landingpage, auf welcher sofort verständlich wird:

  • … wo ist er gelandet? Pre-Headline – Aufreißer für ein interessantes Thema und eine passende Headline – Zutreffende Überschrift – welche die Zielgruppe direkt anspricht.
  • … welches konkrete Problem wird hier behandelt und gelöst?
  • … welche Vorteile findet er hier?
  • … welche LÖSUNG bietet die Seite an? Dies sollte durch einen passenden “Lead Magneten” geschehen.
  • … was muss er als Nächstes tun? (Call to Action als direkte Handlungsaufforderung)
  • Optional: kann er dem Anbieter Glauben schenken? Gibt es Testimonials (Kundenstimmen), Zertifikate, Logos von Referenzen und Partnern, Verbandszugehörigkeiten?

Natürlich, kann man die Landingpage je nach Produkt, Zielgruppe oder Leistung auch komplizierter gestalten. Jedoch zeigt die Praxis hier gerade in der Immobilienbranche die Notwendigkeit einer eher kurzen Form. Eine klare und einfache Kommunikation ist hier oft der Schlüssel zum Erfolg der Landingpage für Immobilienmakler.

Beispiel Lead Magnet für Immobilienmakler

Dazu sollte man sich genau überlegen, was einen Mehrwert für den potenziellen Kunden darstellen könnte. Sollten Sie an neuen Käuferleads interessiert sein, wären folgende Optionen denkbar.

Immobilien Verkäufer Leads generieren:

  • Checkliste für einen erfolgreichen Umzug
  • Schritt-für-Schritt Anleitungen für die Suche nach einer perfekten Wohnung
  • kleines eBook: „Kauf der ersten Immobilie“,  „Wie kann man das perfekte Haus finden“, „Eigentum erwerben, ohne Makler“
  • Excel Tabelle zur Planung und Berechnung einer Passiv Rente durch Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung
  • gezielt angelegte E-Mail Kette mit Inhalten und Videos zum Thema: „10 Tage Immobilien Kauf Tipps“, „Worauf muss man beim Erwerb einer Immobilie achten“

Immobilien Käufer Leads generieren:

  • Anleitung zum Verkauf der Immobilie
  • eBook: „Wie verkaufe ich mein Haus schneller?“
  • Excel Kalkulator: “Was ist die eigene Immobilie wert?”

Nehmen wir an, dass Sie einen Report mit den besten Tipps für Käufer einer Immobilie bereitstellen. Die Konversionsrate für derartige Inhalte liegt bei ca. 5%. Bei 300 Besuchern hätten wir also 15 qualifizierte Interessenten gewonnen, die grundsätzlich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind.

Diese Leads, die interessiert waren das Produkt zu testen und im Gegenzug ihre E-Mail-Adresse zu geben, sind nun bereit für einen ersten direkten Kontakt mit Ihnen. Wie dieser Kontakt verläuft, hängt von weiteren Faktoren, wie beispielsweise der Qualität ihres Testprodukts, ab. In jedem Fall sollte hier, wie im echten Leben, ein bleibender Eindruck hinterlassen werden.

Immobilien Sales Funnel Stufe 3:

Interessenten in Käufer verwandeln

Nachdem Sie vom Interessenten nun die Kontaktdaten erhalten haben, ist es Ihre nächste Aufgabe, den frischen Interessenten in einen Käufer zu verwandeln und ihn zu “konvertieren” (umzuwandeln). Dies gelingt am besten durch weiterführende, im Sales Funnel integrierte E-Mail Kampagnen, Webinare bzw. thematisch relevante Blogbeiträge. Je nach Komplexität der Produkte oder Dienstleistung kann dieser Prozess unterschiedlich lang ausfallen. Hierbei kommt die Arbeit mit Argumenten und Einwandbehandlung zum Einsatz.

Der Lead muss nun mit Hilfe gut geplanter Szenarien zum nächsten Schritt in ihrer Beziehung bewegt werden.

Ein gutes Instrument zum Vermitteln ihrer Kompetenz ist das E-Mail-Marketing.

Dieses ermöglicht Ihnen die Arbeit mit gezielten Argumenten wie:

  • Beweise liefern, welche die Aussagen untermauern und dadurch Vertrauen aufbauen
  • Weitere Tipps & Insider-Informationen vorstellen
  • Links zur weiterführenden Blogbeiträgen und Erklärungsvideos zur Verfügung stellen
  • Fallbeispiele (neudeutsch: „Case Studies“) beschreiben
  • Fragen rund um das Thema “Kauf / Verkauf einer Immobilie” beantworten

Stellen Sie sich die Verblüffung des Empfängers vor, wenn seine Fragen bereits beantwortet werden, bevor er sie gestellt hat. Diese initiative Handlung hat psychologische Vorteile und zudem einen professionellen Mehrwert. Sie bauen dadurch nicht nur den eigenen Expertenstatus auf, sondern helfen dem Interessenten auch dabei, seine eigenen Ziele zu erreichen.

Jede E-Mail in der E-Mail Serie baut auf der vorherigen auf, gibt dem Leser weitere Informationen, die ihn bei seiner Entscheidung unterstützen könnten. Alle E-Mails werden automatisch zeitlich getaktet verschickt, ab dem Tag, an dem der Lead Magnet heruntergeladen wurde. Der neue Lead hat also automatisch das Gefühl bereits jetzt von Ihnen an die Hand genommen und individuell betreut zu werden.

Nun definieren Sie, welche der E-Mails in welcher Reihenfolge versendet werden sollen um Ihren Lead den größtmöglichen Nutzen zu bringen.

Wie bei einer richtigen Beziehung gibt es auch hier ein paar Regeln:

Willkommensserie: gestartet wird mit E-Mails, die der allgemeinen Vorstellung und Einstimmung dienen. Man möchte sich ja zunächst näher kennen lernen. Nachdem Sie in der ersten Mail den Lead Magneten zum Download angeboten haben, können Sie weitere automatisierte E-Mails vorbereiten. Hier könnte man eine eigene Geschichte erzählen (ideallerweise in Form eines Videos) oder konkrete Beispiele aus der Praxis bringen oder eine Liste toller Ressourcen für den Interessenten teilen.

Am Ende der ersten E-Mail Kette wird dann das erste konkrete Angebot platziert. Je nach Reaktion auf dieses Angebot werden weitere Szenarien im Sales Funnel geplant und der Interessent wird somit durch die Arbeit mit Argumenten und Einwänden zu einer Handlung animiert. Je nachdem welche Ziele Sie sich für den Sales Funnel gesetzt haben, können dann weitere E-Mail Serien folgen. Zum Beispiel die Verkaufsserie, die Kampagnenserie und die Reanimierungsserie usw.

Der Vorteil! Sie müssen sich nur einmal die Mühe machen, um einen solchen Sales Funnel und die dazugehörigen E-Mail Serien zu erstellen. Ab dem Moment seiner Inbetriebnahme wird dieser „24 / 7“ für Sie arbeiten (auch am 24.12. und am 31.12. eines Jahres!) und Ihre Interessenten zu jeder beliebigen Zeit davon überzeugen, dass Sie genau der Richtige sind, um das Kunden-Problem zu lösen.

Er wird kein Gehalt fordern, keine Krankheits- oder Urlaubstage nehmen und auch niemals Provision für die vermittelten Kontakte verlangen. Er wird quasi zu dem perfekten Partner in Ihrem Vertrieb.

Natürlich dürfen Sie die Arbeit, die dahinter steckt nicht unterschätzen…

  • … sich in die Probleme und Bedürfnisse der Kunden hineinzudenken
  • … die passenden Inhalte für E-Mail-Ketten, Ressourcen und Beiträge vorzubereiten
  • … die Szenarien psychologisch so aufzubauen, dass sie ihre beste Wirkung zeigen und den Interessenten wirklich überzeugen
  • … Produkte definieren und auszuarbeiten, die entlang der Customer Journey angeboten werden
  • … technisch alles anschließen und gestalten

Immobilien Sales Funnel Stufe 4:

Käufer in Wiederkäufer und Fans verwandeln

Sie bieten sicherlich nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung an. Warum dann die Chance verpassen und den eigenen Kunden keinen Zusatznutzen anbieten? Überlegen Sie an dieser Stelle, was Sie noch anbieten könnten. Hier können Sie ihren Käufer zum Fan Ihrer Artikel oder Dienstleistungs-Palette machen und ihm noch weitere passende Angebote und Mehrwerte unterbreiten. Warum nicht gleich die “Thank you Page” nutzen, um weitere Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen? Stellen Sie vor, wie viel ungenutztes Potenzial dabei freigesetzt werden kann!

“Content is a fuel for your Lead Generation Efforts”

Dayna Rothman Everstring

 

Lead Generation Marketing

Wie in den vorangegangenen Teilen der Sales Funnel Serie beschrieben, liegen die Phasen entlang der Customer Journey nun klarer vor uns. Aber wie machen wir den unbekannten Internetnutzer nun auf uns aufmerksam? Wie bringen wir die potenziellen Kunden auf unsere Landingpage und in den Sales Funnel? Im folgenden Teil der Sales Funnel Serie werden Möglichkeiten zur erfolgreichen Leadgenerierung vorgestellt.

Ads Retargeting“

Das primäre Ziel jeder Werbekampagne ist es, Besucher in Leads zu konvertieren. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Werbeanzeigen genau das Versprechen, was sie zeigen. D.h. wenn mit Ihrer Anzeige eine bestimmte Erwartung geweckt wird, muss danach auch entsprechender Content auf ihrer Landingpage hinterlegt sein, um den Besucher nicht abzuschrecken oder zu vergraulen.

Nun kann es aber auch sein, dass ein Besucher Ihre Landingpage zwar besucht hat, sich aber nicht angemeldet hat. Durch Installation eines Facebook Tracking Pixels auf Ihrer Landing Page wird der Besucher Ihrer Seite nun gewissermaßen verfolgt. Das bedeutet, dass er bei Einblendungen von Bannern auf anderen Seiten plötzlich immer wieder Ihre Werbung angezeigt bekommt.

Facebook Ad“

Um ein genaues Targeting durch das Facebook Werbenetzwerk zu erstellen, ist es wichtig, einen präzisen Kundenavatar (Ihr Idealkunde) zu beschreiben. Nicht nur sozio-demografisch (Alter, Geschlecht, Wohnort usw.), sondern auch das Verhalten. Das gezielte Targeting kann so weit gehen, dass die geschalteten Werbeanzeigen nur Personen angezeigt werden, die mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit in einem Eigenheim wohnen oder dieses besitzen, in Trennung leben und/oder in Kürze umziehen werden.  Je präziser sie ihre potenzielle Kunden definieren, desto weniger Marketingbudget werden sie schlussendlich benötigen, um diese zu erreichen. Sie sollten außerdem darauf achten, einige Zielgruppen, wie zum Beispiel Ihre Marktbegleiter, auszuschließen. (Kategorie Immobilienmakler)

Content generieren“

Eine langfristig erfolgsbringende Strategie ist, einen nützlichen und kostenfreien Content für ihre Nutzer auf der Website oder auf einem Blog anzubieten. Sie können Call-To-Action Elemente (CTA) mit Ihrem unschlagbaren Angebot entweder direkt im Text, in einem Banner auf der Seite oder am Ende des Artikels platzieren. Wenn das Angebot logisch in den angebotenen Content hineinpasst, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass der Leser daraufklickt.

E-Mail“

Im ersten Teil der Sales Funnel Serie haben Sie bereits gesehen, wie wirkungsvoll das E-Mail- Marketing ist, um Menschen direkt zu erreichen und nachhaltige Beziehungen aufzubauen. Mithilfe eines ansprechenden Textes (neudeutsch: „Storytelling“), konkreten Angeboten oder nützlichen und unterhaltsamen Content ist es möglich Abonnenten auf bestimmte Angebote Ihrer Landingpage aufmerksam zu machen.

Social Media“

Social Media bietet enorme Möglichkeiten zur Vermarktung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Angefangen mit der sog. „Swipe Option“ in Instagram Stories oder den Links in der „Bio“, fortgeführt mit gezielter Promotion innerhalb der Beiträge bis hin zur aktiven Mitwirkung in den Social Media Gruppen. In der heutigen Zeit ist speziell das Video Marketing in Social-Media- Kanälen kaum noch wegzudenken. Denn Inhalte, die sich bewegen, haben in diesen Netzwerken immer öfter Vorrang und genießen eine höhere Aufmerksamkeit.

Weitere Möglichkeiten gehen von Youtube, „Referral Marketing“ bis hin zu „Influencer Marketing“. Welche Kanäle Sie für die Lead Generierung nutzen, um Besucher auf ihre Landingpage aufmerksam zu machen, hängt von ihrem Budget, Ihren Projektzielen und Ihren internen Ressourcen und Prozessen ab.

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IHR ANSPRECHPARTNER

Sie würden sich gern zu diesem Thema beraten lassen?

Matthias Schneider
Senior Account Executive

Telefon 0 341 900 3993

Tipps für Ihren Immobilien Sales Funnel

  1. Fokussieren Sie sich auf einige wenige Stadtteile oder spezielle Nischenangebote, die nur Sie Ihren Kunden anbieten können.
  2. Machen Sie Ihrem Kunden (Lead) in jeder Phase des Kaufprozesses unschlagbare Angebote und animieren Sie Ihre Besucher durch entsprechende Call to Actions (CTA). Denken Sie daran, Ihrem Kunden einen echten Mehrwert anzubieten. Abhängig von Spezialgebiet, kann es sich um ein E-Book, eine Anleitung, eine Checkliste oder ein kostenloses Probeabo für einen Stadtteil- Newsletter handeln.
  3. Verfolgen Sie immer einen „roten Faden“ in Ihrer Kommunikation (neudeutsch: „Storytelling“) und halten Sie Ihre Versprechen ein! Die besten Kampagnen sind konsistent in der Werbebotschaft und im Zielergebnis. Denken Sie daran, wo die Besonderheiten und echten Stärken Ihrer Produkte oder Dienstleistungen liegen und wie diese die Probleme Ihrer Nutzer ernsthaft lösen können. Kommunizieren Sie diese Nutzenfaktoren für Ihre Zielgruppe und liefern sie auch ab.
  4. Kreieren Sie jeweils separate Landingpages für Ihre Verkaufsangebote und halten Sie sich dabei an Ihren vorher ausgearbeiteten Verkaufsleitfaden. Viele Marktbegleiter machen den Fehler, dass sie die Besucher von Werbeanzeigen direkt zur Ihrer Homepage schicken. Und dort lautet dann das Motto „ein Klick und die Suche geht los“.
  5. Seien Sie so aktiv wie möglich in den sozialen Netzwerken, nutzen Sie kreative Möglichkeiten zur Leadgenerierung!
  6. Machen Sie sogenannte „A/B Tests“ um zu schauen, welche Ihrer Kampagnen am effektivsten sind und „zünden“. Experimentieren Sie mit dem Layout, den Überschriften, den Inhalten und den CTAs, um herauszufinden was besser funktioniert.
  7. Seien Sie flexibel und passen Sie ihre Taktiken an. Die Trends verändern sich sehr schnell. Halten Sie Schritt mit den Entwicklungen im Online Marketing und beobachten Sie kontinuierlich die Aktivitäten Ihrer Marktbegleiter.
  8. Automatisieren Sie Ihre künftige Kundengewinnung- und Kommunikation

Sollten Sie Unterstützung bei der Planung und Umsetzung Ihres erfolgreichen Sales Funnel benötigen, sprechen Sie uns bitte jederzeit gerne an.

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